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中国汽车工业配件销售公司总经理

中国汽车后市场总会会   会 长   王笃洋

2016年中国汽车产销均超2800万辆，连续八年蝉联全球第一；2016年全国汽车行业规模以上企业累计实现主营业务收入8.33万亿元，占全国GDP的11%，整个工业占比超过30%，汽车后市场规模超过2万亿，仅汽车维修业的产值达到8000亿元，我国已成全球第三大汽车市场。截至2017年上半年，中国机动车保有量达3.04亿辆，汽车保有量达到2.05亿辆，汽车驾驶人3.28亿人。

当前，汽车行业正处于大调整、大变化、大创新、大发展阶段，新时代、新模式、新发展、新服务、新未来成为当下热点话题。随着国家公安部等十部委《促进汽车维修转型升级指导意见》、交通部《汽车维修管理办法》（修订版）、商务部《汽车销售管理办法》、发改委《汽车业反垄断指南》等政策法规的相继出台，为打破原厂配件垄断及流通模式创新发展提供了政策支持，市场呼唤新模式、新平台的出现，按照规范化、标准化、品牌化、连锁化、网络化的连锁经营成为今后一个时期的发展方向。

汽车后市场的现状及发展趋势

　　万亿级市场正在开启，吸引着越来越多的企业和资本进入，而且国外知名企业也已开始进军中国汽车后市场。整个市场竞争越演越烈，真正的“厮杀”才刚刚开始。

但目前来看，我国汽车后市场发展还很不规范，主要表现在六个方面：

1、车后市场还很不成熟。中国车主动手能力弱，对产品和服务识别能力差，汽车后市场不规范，服务标准化体系不健全，消费者又无法对为其提供产品和服务的门店进行有效甄别。

2、产品及服务标准缺失。缺乏从国家、行业到企业的统一规范和评定标准，而一线城市和四线城市运营人才成本差异极大，汽车后市场服务质量参次不齐，无行业标准，更无具体的实施细则和流程标准。

3、缺乏诚信体系建设。国家在提倡诚信体系建设，汽车维修数据在逐步统一，国家层面要求每车都有档案，每次服务都有记录可查，理想是好的，但是要真正执行还任重道远。

4、没完全理解服务内涵。汽车后市场是个以服务为导向的市场，它最终的服务对象是一个个以个体为单位的车主，所以汽车后市场究其本质核心就是服务，其价值体现也是服务，最终的服务对象车主的满意度和忠诚度都由服务的好坏来决定。

5、门店竞争越来越激烈。随着市场的快速发展、互联网思维的深入人心、客户服务需求的变化和升级，终端门店也在优胜略汰不断成长，转型升级，竞争越来越激烈、需求越来越多样化，选择越来越丰富，须提供更多附加值和服务。

6、车后市场专业人才缺失。汽车后市场纷繁负杂，品类众多，加之近两年发展速度过快，从而导致人才大量缺乏，真正能把市场标准化和规范化运营的高级专业人才更是少之又少。

汽车后市场虽然存在这样那样的问题，但仍是朝阳产业，呈现五个趋势：　

趋势一：主机厂阵营涉入汽车后市场竞争。主机厂不甘于汽车4S店售后的客户大量流失，更多的主机厂甚至是国际品牌的汽车集团正在进入中国汽车售后连锁的行列。包括一汽汽车二级服务系统、上汽的车享家、北汽的好修养、标致雪铁龙集团旗下的售后连锁品牌等，“快修快保售后维修连锁+高性价比原厂品质的对标配件”更容易将散落民间的车主快速收拢也更容易对接保险、金融以及其他拥有大客户、大数据类型的优质资源，包括互联网平台的资源。

趋势二：配件区域代理商角色发生变化。一大批在行业内沉淀已久又具有综合服务能力的机构，正在转变为区域运营服务商或汽车用品和配件的配送心中或区域中转库，利用互联网思维和平台建设，既能够帮助上游资源拓展市场又能提升对下游的管理、服务和培训，真正承担起供应链的链条作用。虽然全国性的汽车后市场寡头不容易出现，但以省会为单位的区域霸主将逐步显露。

趋势三：线上线下将进一步融合发展。互联网和系统提供商的工具性功能更加显现，部分电商功能强大的的线上平台依旧会选择与线下优质服务终端和区域运营服务商合作，形成“商品+服务”的模式，即“车型数据库+故障诊断+适配搜索+标准流程+系统服务”的多功能互联网平台和系统平台也将为更多的被线下终端门店所接受和使用，融合仍然是主要方向。

趋势四：车联网生态体系将逐步建立。随着车联网日趋完善、车载大屏人机对话技术的完善以及区域化运营解决方案的逐步成熟，大数据的整合、供应链模式、会员模式、营销模式的整合，为智能汽车和智慧汽车的发展提供了可能，更为为车主提供一站式汽车生活提供了方便。主机厂借助车载电脑和传感器，可以预先远程判断故障，未来将大大降低非正常故障的发生率，以养代修成为趋势。

趋势五：人才共享模式或成未来热点。由于汽车后市场终端门店的人才缺口较大，人才流动性也非常强，未来共享人才的模式将在一段时间内成为热点，但一个良性循环的企业一定会培养属于自己的人才，因此专业汽车美容、汽车维修、汽车保养、服务顾问等专项人才培训将通过线上和线下结合的模式形成长效和短期培训相结合的机制，以满足不同门店的多种需求。

汽车后市场正在回归商业本质

2015年初汽车后市场迎来爆发期，e洗车、博湃养车、车点点等诸多公司如雨后春笋般崛起。汽车后市场迎来了初期混战阶段，在商业模式多样性、盈利路径上都处于探索阶段，汽车后后市场各种平台如雨后春笋疯狂发展。

但是好景不长，在经历了疯狂的资本助推后，2016年，这个市场很快就迎来了冰点期，一时间，倒闭企业频现，上门洗车、上门保养等商业模式被认为最不靠谱的商业模式。另外，由于同质化企业众多、盈利模式不清晰、烧钱问题突出，大量企业资金链走向断裂，行业迎来艰难发展时期。

　　据amjs澳金沙门线路统计，在行业发展初期，以创新手段切入细分市场涉足汽车后市场领域主要有以下三种方式：

　　1、通过洗车这类高频消费切入市场；

　　2、通过维修、保养切入；

　　3、通过做汽车配件用品切入；

　　根据amjs澳金沙门线路研究报告显示，从模式创新兴起发展至今，经过几年的实践，汽车后市场总结出了几条宝贵经验：

　　1、从洗车切入后市场带来流量是一个伪命题；

　　2、疯狂烧钱模式行不通，市场正在趋于理性；

　　3、车后市场是一个重线下的行业，需要回归到商业本质，服务好用户；

　　4、互联网服务体系并未从根本上撼动4S店体系；

　　5、零部件企业后市场业务B2B模式同B2C模式并存，以B2B为主；

　　6、轻模式型企业正在向线下实体靠拢，模式逐渐变重；

　　7、新零售等模式也在成为汽车后市场企业发展的方向。

　　据amjs澳金沙门线路统计，目前，汽车后市场的互联网企业主要分为三类：

　　1、以汽车配件切入市场的企业。包括B2B和B2C两个方向，B2B模式分为供应链电商和SaaS工具系统等模式，电商模式代表企业包括中驰车福、巴图鲁、康众汽配等，其通过电商平台实现对供应链的整合，打造上下游供应链体系，起到行业聚合作用。B2C业务代表企业包括途虎养车、汽车超人等，其以轮胎、润滑油等配件切入市场，当C端用户有需求提出，可在其平台查询下单，用户再到门店终端完成修理，目前大多数企业正在搭建供应链体系，通过自建仓库、自建物流形式提升服务效率。

　　2、以维修保养切入后市场。主要分为工具型、直营型等模式，其中工具型代表企业包括乐车邦，其主要服务4S店，提高4S店的运营效率。但就其发展路径来看，其正在向线下靠拢，开启托管业务，希望获得对门店的管理权以及运营权。直营型自主建店企业包括德师傅、车发发，其通过直营门店为中高端车主提供维修保养服务，以社区店、中心店的门店模式提供维修保养服务；

3、以系统工具切入后市场管理。代表公司包括车商通、车通云、蓝海在线、amjs澳金沙门线路车百货等，车商通能够为B端企业用户提供客户管理服务，车通云、蓝海在线能够提供保险、配件、修理行业提供汽车配件大数据的云端平台服务。质量车百货以维保正品检测认证为切入点，以国家质检中心、中央电视台为品质保障和宣传品牌背书，立足实体网络布局，结合电商功能性、效率性于一体，打造渠道销售+服务的综合性供应链平台。

　　2017年对于后市场是个极具挑战的一年，在经过O2O及综合性互联模式的转型后，又将引来一次连锁品牌的“散发”期，从实体转型至线上“散发”到互联平台联合、并购线下实体，从配件B2B联合维修终端B2C到第三方物联平台引入配件电商+维修服务门店，即将形成“形式多样化、平台联合化、消费逐渐透明化”的后市场形态圈。

汽车后市场新服务理念将深入人心

目前，汽配经销商如果缺少服务客户的精神、如果不能解决客户的问题和需求，不能提高客户的满意度和忠诚度，还仅仅是以卖产品为核心，自己被别人替代是早晚的事情。因此，汽车后市场供应链链条上的大多数环节之间也都有着各种各样互相选择和洗牌的机会，上中下游链条之间如果仅仅是供求关系而缺少服务的深度、广度、密度，缺乏合作的稳定性的话，后果也显而易见。

amjs澳金沙门线路调研认为，通过信息不对称获取利润的时代已经结束，新服务才是汽车后市场的根本，理清思维和认知很关键。amjs澳金沙门线路汇众汽车零部件股份有限公司意识到努力构建基于自身客户定位而量身打造超值的服务内容和体验是新服务的核心理念，关于amjs澳金沙门线路汇众全国连锁未来发展方向我提出六点建议：

　　一、品牌化。服务加产品将成就amjs澳金沙门线路汇众的品牌价值。amjs澳金沙门线路汇众服务要提供差异化的超值体验服务；amjs澳金沙门线路汇众提供给客户的产品要具有品质背书；打造成品牌好、服务好的连锁企业。

　　二、连锁化。我认为amjs澳金沙门线路汇众建立类似于酒店业一样的加盟连锁模式，通过强有力的品牌管理输出并提供供应链支持，打造出汽车后市场领先的连锁品牌。

三、网络化。汽车后市场分散而且庞大，个体创新非常困难成本太高，所以资源合作创新是最佳路径，选择有加盟amjs澳金沙门线路汇众会带来更多的边际效益，大家要敞开胸怀，投资未来！

四、智能化。amjs澳金沙门线路汇众将借助互联网的力量快速获取客户，线上导流以及会员互动也必不可少，利用智能SaaS软件帮助后市场服务企业插上智能化的翅膀，给管理者梳理流程、提高效率。

五、标准化。amjs澳金沙门线路汇众将实现硬件设施、人员培训、集客引流和供应链管理等四大标准要素，帮助加盟经销商进行全面升级，提供正品、高性价比产品。

六、系统化。供应链系统以生产企业为核心，深入到上下游，以需求为导向，在核心企业协调下，实现信息共享、风险共担、利益共存，构建系统化网络。

汽车配件分为保养件、易损件、维修件、事故件，最具有价值的是维修件，保养件频次高单价低，市场份额在20%以下，事故件受事故率影响、替换频次低，市场份额为23%；而维修件单价高更换频繁，价值最高，达到41%。以amjs澳金沙门线路汇众为代表的经营企业一定要好产品配比，提升效益。我想不管是电商，还是线下的连锁店、零售店，本质上要改善效率，只有改善效率，汽车后市场的产品和服务才会越来越好。

我相信amjs澳金沙门线路汇众只有脚踏实地才能仰望星空，把握趋势才能看到未来，要用新服务的核心理念，把amjs澳金沙门线路汇众打造成为我国汽车后市场同质配件第一连锁品牌。

王笃洋  中共党员，毕业于清华大学，获双学士学位（工学学士和法学学士），拥有注册律师和注册会计师资格证书，研究员级高级工程师。所著《建立企业法律顾问体系是依法治理企业的必由之路》一文，获部级学术团体好文章奖。现担任中国汽车工业配件销售有限公司总经理，《中国汽车市场》杂志社社长总编辑，中国汽车后市场总会会长、全国商用车配件产销联合会会长、中国汽车配件用品市场协会会长、中国汽车工业协会后市场委员会常务副会长、中国电子商务协会汽车行业分会执行会长、amjs澳金沙门线路汽车服务业总会会长等职务，是汽车行业的资深专家。